在中国,SaaS公司怎么做生态

2019年5月29日 | By News | Filed in: News.

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编者按:本文来自微信公众号“阿朱说”(ID:azhushuo),作者吕建伟。36氪经授权转载。

过去软件时代是怎么回事

一、单品 IT时代

过去做标准软件产品,而且是单部门(单部门单岗位或单部门多岗位)应用,所以过去做软件时分工特别简单:

  1. 总部研发软件,然后构建分销网络,总部有专门的部门对分销网络进行培训、营销推广、管理与考核。

  2. 分销网络进行简单的培训、简单的安装/配置、简单的应用客服问答、简单的升级运维/系统迁移/数据备份/安全防范。

二、ERP IT时代

后来做了ERP,涉及到一个企业多部门多岗位,业务流程复杂了:

  1. 研发阶段:

    软件研发就需要软件工程管理方法

    软件研发也需要架构设计和平台研发

  2. 售前阶段:

    需要做解决方案了,需要多种产品进行组合,甚至有时候需要把生态合作伙伴的产品也组合进来

  3. 销售阶段:

    功能复杂了,IT项目金额大了,需要上升到老板级来拍板购买;

    而且业务牵扯的利益方太多了,需要上升到老板级来协调决策。都需要高Level的能和企业老板对位的销售人员,而且需要长时间跟单

    需要团队式销售,有人讲产品,有人讲咨询,有人讲实施,有人讲项目管理,有人讲集成开发和定制开发,有人讲培训认证,有人讲技术支持,有人讲运维

  4. 咨询阶段:

    需要做业务流程梳理清晰

    需要梳理现有IT架构和系统关系图,需要设计部署方案

    需要做IT分阶段实施蓝图规划方案

    需要梳理系统集成方案,需要梳理定制开发方案

    需要梳理系统接口关系和标准接口定义,需要梳理主数据需要定义主数据标准

  5. 实施阶段:

    需要做多子项目协调推动项目进度计划管理任务管理、风险管理、质量管理、预算管理

    需要做数据准备、数据清洗、数据修正、数据校验

    需要做全业务流程测试,需要做性能压力测试

    需要做上线切换方案,需要做试运行监控方案

    需要做验收方案验收管理

    需要做撤场方案和撤场管理

生态为什么在未来如此的重要

一个IT公司,要经历多个发展阶段:

  1. 作坊时代(初创):一伙人开发单品软件产品,一伙人卖

  2. 工厂时代(单品IT):总部专心致志开发标准软件产品,然后发展分销网络,让分销网络去销售,分工非常明确,一方研发生产,一方销售

  3. 公司时代(ERPIT):这就研发、售前、销售、实施、咨询、培训、支持都出来了。生态从此需要。但因为从能力和规模实力上划分了:直营、联营、分销三个层次,所以生态的强烈性还不足

  4. 集团时代(多行业IT):过去只做跨行业通用ERP,现在就更上升支持一层,对于重点的行业,开始进行行业解决方案开发,以及专门行业专业业务应用的研发

  5. 平台生态时代:一方面,更多行业应用支持,更多低层细节业务执行层应用支持,另一方面,业务类生态开始崛起,如营销推广、行业资讯行情数据、业务咨询与业务培训、供需资源调度服务、金融服务、企业信用服务等等等等。

这是历史发展必然趋势。

经典的两种生态模式

一、SAP模式

SAP是三家马车:

  1. SAP做标准ERP产品、平台

  2. IBM做售前解决方案和销售、咨询、项目总包,也搞底层系统软硬件集成

  3. 埃森哲做ERP实施、运维支持

  4. 其他生态合作伙伴做增值模块开发、行业应用开发、集成开发、定制开发

二、Salesforce模式

Salesforce自己做平台:

  1. 开发工具、Lighting UI组件、Open API平台、集成平台

  2. 大数据平台、人工智能平台、物联网平台、协同平台(如Chatter和Quip)

  3. AppExchange(应用商店)、云部署管理平台(HeroKu)

  4. 其他生态合作伙伴基于之上做增值模块开发、行业应用开发、定制开发、集成开发

三、其他

如果有一个完全不是这两大体系的应用系统,想和他们配合,就只能通过集成平台做集成:

  1. 统一账户登录

  2. 统一UI(这个一般不搞,这样看起来,两套软件的用户体验不一样,一看就是两个公司的两套不同产品)

  3. 统一工作流

  4. 统一消息

  5. 统一主数据

这样,两个系统才能有限打通。

真正的生态经营应该是这样

一、统一产品战略

  1. 研究、自我研发、战略合作、投资并购、生态合作,要一体化视图战略,要有分工,不能什么生态都要搞,要有侧重和策略

二、中台、平台

  1. 做好集成平台:用户与组织集成、UI集成、工作流集成、消息集成、主数据集成、统一OpenAPI开放平台

  2. 做好应用中台:如智能客服、电子签名电子合同、电子发票、企业支付、数据可视化等等

  3. 做好数据中台:如企业主数据、行业主数据,以及他们的关联图谱

  4. 建立专门的融合研发团队,加速做好融合。当然,对于主业务路径上的生态应用、非主路径上的生态应用、平台应用组件、增值插件模块应用/Tools工具应用,都有不同的融合深度和策略,无须非要集成的非常深

三、产品管理

  1. 做好统一的产品文档、解决方案

  2. 做好统一定价

  3. 做好统一产品支持

四、生态合作

  1. 做好生态ISV BD合作、生态商城运营与推广、生态合作伙伴认证和培训

  2. 做好梯形销售目标与分成规则、回款规则等商务条款

  3. 做好生态应用商城、生态应用管理平台

  4. 做好统一商务管理系统、统一合同

五、销售

  1. 销售运营:做好统一销售网络推广与培训

  2. 一线售前:提升整合解决方案能力

六、实施

  1. 做好标杆客户联合打造

  2. 提升一线整合项目管理能力

  3. 做好统一客户案例库

七、运维

  1. 做好统一云部署平台、统一云运维管理平台

  2. 统一监控、统一安全、统一备份、统一迁移

看过来

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May 28, 2019 at 07:50PM


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