从酒店角度来说说携程这类代理商是怎么运作的

不是在线代理公司的人，无法从 OTA 的角度详细回答问题，就从酒店角度谈谈对 OTA 的了解。

从酒店方也就是卖方的角度来讲，要了解 OTA 首先要了解预定渠道，一般来说目前酒店散客预定渠道有：

1. Wholesale，直译是批发，简单讲就是传统的代理商，最常见的就是旅行社。传统代理商在旅游产业链的发展上存在的时间长久，规模庞大，组成复杂，有大小之分，有上下游之分。即便是今天的 OTA 产业链，也离不开传统代理商的支持。

2. OTA，全称 Online Travel Agent，中文译为在线代理商。

3. 直销，客人通过电话，邮件，官方网站直接预订酒店客房。

本身来说要区分 Wholesale 和 OTA 是很简单的。

Whoesale 的代理商一般必须承诺每年为酒店销售多少间客房，以承诺的数量来换取不同梯级的合约价（Contract rate），一般来说合约价不允许代理商净房出售，要搭配其他的内容比如机票门票导游等等打包成 Package。房间费用由代理商支付给酒店，底价对客人保密。

而一般来说 OTA 是根据酒店的直销价定价，以返佣（commission）形式盈利。比如说今晚我的房间直销卖 1000RMB，OTA 每帮你卖一间房就抽你 10% 的佣金，但如果所有 OTA 都卖 1000，那 A 怎么跟 B 竞争？所以 A 会把自己这 10% 的佣金再返给客人，所以 A 就可以把房价降到 980。但是为了避免恶性竞争，基本上所有的 OTA 包括酒店自己的 Online 的直销都会做 BRG（best rate guarantee），只要你在其他网站上发现有低于我们的价格，我们就会 blablabla 补偿你，听起来很美，但是所有的 BRG 都有很严格的 terms and conditions，很多人做到一半就会想，劳资只是订间房而已干嘛要搞那么多事。

至于为什么上文要用那么多的一般，是因为说的理想的情况下，如今国内预定这一块的市场真的很乱啊，占市场份额越大的公司他们的产品就越乱。比如说你以为你通过 OTA 订了间房，但实际 OTA 却把订单卖给了 Wholesale，很多人以为线上订房是实时的，但常常跑到酒店前台找不到这个预订，一个原因是预订部还来不及做，还有另一个很常见的原因就是你的订单还不知道被卖到了哪里，反正就是还没到预订部手上。而一般要以 PKG 形式出售的 contract rate 现在也是各种随便卖……

这里不得不特地提一下纳斯达克上市公司去哪儿网，在我当年读大学的时候我是很喜欢去哪儿网的创新模式的，搜索引擎比价，多直观啊，谁贵谁便宜一搜就知道。直到工作后，如果我接到一个电话，客人说：“我在去哪儿网订了间房，你帮我查一查……”我内心第一反应就是：“卧槽！”

强调一下很多人的误区，去哪儿网它不是一家 OTA，它甚至不是一个 TA，它，就是一个比价搜索引擎。如果你通过去哪儿网订房，请务必看清楚你到底是通过哪家代理商订的。但是就算你知道代理商名字也没用啊，因为它很可能只是一家下游代理商，一般是 B2C 代理商，而能够跟酒店签 contract 批发房间的，一般是上游代理商，一般是 B2B 代理商，你在下游代理商那订了间房后，订单会被卖到上游代理商那里，再最终由上游代理商交给酒店。

在这个漫长的交付过程中，你人也许已经到了前台了，然后朝前台妹子吼，为什么没有我的订单！！！

不为什么，谁让你不选择直销啊（被各大 OTA 和 TA 们痛打）

然后他们又发明的了酒店直连（Direct connect），就是 OTA 的订房系统跟酒店的订房系统直接连通，订单无需经过手工操作直接进入酒店系统，国外做的比较好的是 Expedia，国内目前携程是在努力发展直连的。但是对酒店来说，直连并不是首选，毕竟后台数据什么都是公司商业机密，但是为了收益……有的穿衣服，谁愿意在别人面前裸奔呢。

直销之路就是一把鼻涕一把泪啊（再次被痛打）

再说下直销和 FIT（Foreign Independent Tourist）吧反正都说了那么多了，在酒店方来说这两个概念是很容易混淆的，直销常常被 FIT 替代，其实两者还是有区别的。理论上讲直销，OTA 和一部分的 TA 订单，只要是个人预订，都算 FIT 的范畴。

而跟 FIT 相对应的是 MICE 销售，即 Meetings（会议）、Incentives（奖励旅游）、Conferencing/Conventions（大型企业会议）、Exhibitions/Exposition（活动展览）和 Event（节事活动）。

这个是题外话，不深挖，或者说我的职位也还深挖不到 QAQ

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中国的 OTA 和国外的 OTA 巨头如 priceline、expedia、tripadvisor、booking 在运作上有什么差异？

首先 tripadvisor（到到网）它和去哪儿一样也不是 OTA，它是像大众点评网一样的点评网站，虽然上面有链接给你订房，但最终是 link 到其他合作的 OTA 网站去的。

PCN 是竞价模式，客人出价，网站为你挑酒店，但是在酒店这一方面，跟其他 OTA 没有什么太大的区别，返佣。

EXP 的地位相当于国内的携程吧，因为是市场老大，气势妥妥的，这点跟他们客服沟通就能深深的感受到。

如果要说 BKG 跟 EXP 的区别，我宁愿说说 BKG 跟 Agoda 的区别，他们的区别在于客人的付款方式，付给酒店还是付给 OTA。BKG 是客人直接付给酒店，Agoda 是客人付给 Agoda，再由 Agoda 付给酒店。Agoda 的客人并不知道 Agoda 最终支付给酒店多少钱，这就是为什么 Agoda 上订房常常比 BKG 便宜。

另外小小声说句，BKG 因为不收客人钱，所以他们不会验证你信用卡的 CVV code，只要不是预付价（pre-paid rate），你弄张没激活的信用卡也是可以订到房的。

最后国内 OTA 跟国外巨头的区别，还是那句话，我不是做 OTA 的不想乱说，但是我的感觉就是国内的 OTA 心都很大，什么产品都想做，不过我们市场大嘛，也可以理解。现在 OTA 跟 TA 的区分已经不太明显了，所以很多时候市场乱也是可以理解的，只希望随着这个行业发展，会越来越规范吧~

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酒店业的新人小螺丝钉一枚，如果有说的不对的地方，欢迎大家指正：）