从酒店角度来说说携程这类代理商是怎么运作的

2016年1月13日 | By News | Filed in: News.

Source: http://daily.zhihu.com/story/7739968

像携程、Booking 等 OTA 所处的产业链具体是怎么运作的?

ConiConi,Thank you for calling rsvn.

不是在线代理公司的人,无法从 OTA 的角度详细回答问题,就从酒店角度谈谈对 OTA 的了解。

从酒店方也就是卖方的角度来讲,要了解 OTA 首先要了解预定渠道,一般来说目前酒店散客预定渠道有:

1. Wholesale,直译是批发,简单讲就是传统的代理商,最常见的就是旅行社。传统代理商在旅游产业链的发展上存在的时间长久,规模庞大,组成复杂,有大小之分,有上下游之分。即便是今天的 OTA 产业链,也离不开传统代理商的支持。

2. OTA,全称 Online Travel Agent,中文译为在线代理商。

3. 直销,客人通过电话,邮件,官方网站直接预订酒店客房。

本身来说要区分 Wholesale 和 OTA 是很简单的。

Whoesale 的代理商一般必须承诺每年为酒店销售多少间客房,以承诺的数量来换取不同梯级的合约价(Contract rate),一般来说合约价不允许代理商净房出售,要搭配其他的内容比如机票门票导游等等打包成 Package。房间费用由代理商支付给酒店,底价对客人保密。

而一般来说 OTA 是根据酒店的直销价定价,以返佣(commission)形式盈利。比如说今晚我的房间直销卖 1000RMB,OTA 每帮你卖一间房就抽你 10% 的佣金,但如果所有 OTA 都卖 1000,那 A 怎么跟 B 竞争?所以 A 会把自己这 10% 的佣金再返给客人,所以 A 就可以把房价降到 980。但是为了避免恶性竞争,基本上所有的 OTA 包括酒店自己的 Online 的直销都会做 BRG(best rate guarantee),只要你在其他网站上发现有低于我们的价格,我们就会 blablabla 补偿你,听起来很美,但是所有的 BRG 都有很严格的 terms and conditions,很多人做到一半就会想,劳资只是订间房而已干嘛要搞那么多事。

至于为什么上文要用那么多的一般,是因为说的理想的情况下,如今国内预定这一块的市场真的很乱啊,占市场份额越大的公司他们的产品就越乱。比如说你以为你通过 OTA 订了间房,但实际 OTA 却把订单卖给了 Wholesale,很多人以为线上订房是实时的,但常常跑到酒店前台找不到这个预订,一个原因是预订部还来不及做,还有另一个很常见的原因就是你的订单还不知道被卖到了哪里,反正就是还没到预订部手上。而一般要以 PKG 形式出售的 contract rate 现在也是各种随便卖……

这里不得不特地提一下纳斯达克上市公司去哪儿网,在我当年读大学的时候我是很喜欢去哪儿网的创新模式的,搜索引擎比价,多直观啊,谁贵谁便宜一搜就知道。直到工作后,如果我接到一个电话,客人说:“我在去哪儿网订了间房,你帮我查一查……”我内心第一反应就是:“卧槽!”

强调一下很多人的误区,去哪儿网它不是一家 OTA,它甚至不是一个 TA,它,就是一个比价搜索引擎。如果你通过去哪儿网订房,请务必看清楚你到底是通过哪家代理商订的。但是就算你知道代理商名字也没用啊,因为它很可能只是一家下游代理商,一般是 B2C 代理商,而能够跟酒店签 contract 批发房间的,一般是上游代理商,一般是 B2B 代理商,你在下游代理商那订了间房后,订单会被卖到上游代理商那里,再最终由上游代理商交给酒店。

在这个漫长的交付过程中,你人也许已经到了前台了,然后朝前台妹子吼,为什么没有我的订单!!!

不为什么,谁让你不选择直销啊(被各大 OTA 和 TA 们痛打)

然后他们又发明的了酒店直连(Direct connect),就是 OTA 的订房系统跟酒店的订房系统直接连通,订单无需经过手工操作直接进入酒店系统,国外做的比较好的是 Expedia,国内目前携程是在努力发展直连的。但是对酒店来说,直连并不是首选,毕竟后台数据什么都是公司商业机密,但是为了收益……有的穿衣服,谁愿意在别人面前裸奔呢。

直销之路就是一把鼻涕一把泪啊(再次被痛打)

再说下直销和 FIT(Foreign Independent Tourist)吧反正都说了那么多了,在酒店方来说这两个概念是很容易混淆的,直销常常被 FIT 替代,其实两者还是有区别的。理论上讲直销,OTA 和一部分的 TA 订单,只要是个人预订,都算 FIT 的范畴。

而跟 FIT 相对应的是 MICE 销售,即 Meetings(会议)、Incentives(奖励旅游)、Conferencing/Conventions(大型企业会议)、Exhibitions/Exposition(活动展览)和 Event(节事活动)。

这个是题外话,不深挖,或者说我的职位也还深挖不到 QAQ

中国的 OTA 和国外的 OTA 巨头如 priceline、expedia、tripadvisor、booking 在运作上有什么差异?

首先 tripadvisor(到到网)它和去哪儿一样也不是 OTA,它是像大众点评网一样的点评网站,虽然上面有链接给你订房,但最终是 link 到其他合作的 OTA 网站去的。

PCN 是竞价模式,客人出价,网站为你挑酒店,但是在酒店这一方面,跟其他 OTA 没有什么太大的区别,返佣。

EXP 的地位相当于国内的携程吧,因为是市场老大,气势妥妥的,这点跟他们客服沟通就能深深的感受到。

如果要说 BKG 跟 EXP 的区别,我宁愿说说 BKG 跟 Agoda 的区别,他们的区别在于客人的付款方式,付给酒店还是付给 OTA。BKG 是客人直接付给酒店,Agoda 是客人付给 Agoda,再由 Agoda 付给酒店。Agoda 的客人并不知道 Agoda 最终支付给酒店多少钱,这就是为什么 Agoda 上订房常常比 BKG 便宜。

另外小小声说句,BKG 因为不收客人钱,所以他们不会验证你信用卡的 CVV code,只要不是预付价(pre-paid rate),你弄张没激活的信用卡也是可以订到房的。

最后国内 OTA 跟国外巨头的区别,还是那句话,我不是做 OTA 的不想乱说,但是我的感觉就是国内的 OTA 心都很大,什么产品都想做,不过我们市场大嘛,也可以理解。现在 OTA 跟 TA 的区分已经不太明显了,所以很多时候市场乱也是可以理解的,只希望随着这个行业发展,会越来越规范吧~

酒店业的新人小螺丝钉一枚,如果有说的不对的地方,欢迎大家指正:)


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